1. TOP
  2. 天職ヒント
  3. 営業とはどんな職業?仕事内容、種類、やりがい、適正など徹底解説

営業とはどんな職業?仕事内容、種類、やりがい、適正など徹底解説

転職サイトや企業の採用サイトを見ると、「営業職」を募集している会社が多いことが分かります。営業職というと幅広く、大変そうなイメージがありますが、そもそもどんな仕事なのか、具体的な仕事内容について分からないという方も多いのではないでしょうか。

今回は、営業職の仕事に関する“あれこれ”をまとめてご紹介します。あらためて営業の仕事を知り、自分に向いているかどうか、適性を確認してみてください。

営業の種類、具体的な仕事内容 

はじめに営業とはどんな仕事なのか、種類や具体的な仕事内容について詳しくみていきしょう。

営業の種類

ここでは、営業手法、営業対象、開拓方法という3つの切り口から、営業の種類についてご紹介します。

営業手法:外勤営業/内勤営業(インサイドセールス)

営業手法は、大きく分けると「外勤営業」と「内勤営業(インサイドセールス)」に分けることができます。インサイドセールスは、主に非対面での営業活動をする部隊で、WEBやSNS、セミナーなどを使ったマーケティング活動を通じて獲得した見込み客(リード顧客)に対して、積極的に情報を提供して関係性を深め、商談化するまで育てていくことが仕事になります。

企業によっては、非対面でのアポイント取りをする人をインサイドセールスと呼ぶ場合もありますが、一般的にインサイドセールスは、マーケティングと外勤営業の間を担う位置づけとして認識されています。

それに対して「外勤・外回り」などと呼ばれる外勤営業は、主に対面での営業活動を行う営業職です。自社にインサイドセールスがいる場合は、商談からクロージング・契約・その後のフォローやケアする業務などを担います。

インサイドセールスがいない場合は、電話やメールなどのアポイント取得からヒアリング・商談・クロージング・契約を行い、その後のフォローも担当するなど全体に関わるのが一般的です。

営業対象:法人/個人

営業対象も大きく売り先が「法人」か「個人」かで分かれます。法人営業はBtoBと呼ばれる、企業が利用する製品・サービスを扱っている企業で募集される職種。個人営業はBtoCと呼ばれる、個人が利用する製品・サービスを扱う企業で募集される職種です。保険、不動産、銀行、自動車、教材、インターネット、携帯回線、置き薬など、さまざまな業種で募集があります。

開拓方法:新規/既存

営業として売上を開拓する方法としては、「新規」と「既存」があります。新規は、これまで取引のない窓口から契約をいただく方法で、既存はすでに取引のある顧客の新たな窓口やニーズを引き出し、獲得してくるという方法で開拓をします。

それぞれ違った難しさがあり、本人の特性によって向き不向きがあるため、どういった能力が求められるのかを確認し把握した上で転職を考えたり応募したりすることをおすすめします。

例えば新規営業の場合、適した営業手法を知っていれば、行動量を担保することで売上をあげられる可能性が高いといえます。ただし、断られることも多いため、一度断られても気にせず気持ちを切り替えられるような性格の方のほうが向いているといえるでしょう。

逆に既存営業の場合は、すでに取引のある顧客に対して追加の提案、あるいは新規の窓口を紹介してもらうなどの活動が必要で、顧客との信頼関係をいかに構築できるかが成果を左右する鍵となってきます。

具体的な仕事内容

次に、具体的な仕事内容についてみていきましょう。働き方が大きく異なる、外勤営業・内勤営業と新規営業・既存営業で分けてご紹介します。

新規営業と既存営業の違い

新規営業の場合は、会社から営業先候補となる企業のリストを受け取り、それが用意されていない企業の場合は自分でリストアップをする作業からスタートします。

例えば、企業のホームページから問い合わせのメールアドレスや電話番号を取得。その後、リストに対してメールを送付、または電話をしてヒアリングするアポイントを取り付けます。

企業の課題感をヒアリングしながら、自社の製品・サービスがどのように役立てるかを考え、提案資料を作成・提案し、商談を進めてクロージング。受注できれば、契約締結をして導入という流れです。

既存営業の場合は、既存顧客に定期訪問する機会をつくりつつ、年間の変化や組織の変化を確認しながら課題を発見もしくは訴求し、その課題に対する提案をして新たな契約を締結。あるいは新たな窓口を紹介してもらって、提案・受注という流れで仕事をします。

外勤営業と内勤営業の違い

外勤営業の場合、ほぼ新規営業と同じ動きになりますが、内勤営業の場合、ホームページの資料請求や問い合わせ、セミナーの参加者など見込み客を対象にナーチャリング(顧客育成)を行います。

ナーチャリングの一般的な方法として代表的なのが、ステップメールの送信です。ステップメールとは、役立つ情報・事例を交えたメリットを伝えるメールを送り、潜在的な課題を顕在化させる方法です。その他にも、SNS・オウンドメディアでのブログ発信・セミナーなどを通じてナーチャリングを行う方法もあります。

営業のやりがい・メリットとは?

次に、営業のやりがいやメリットをご紹介します。

営業のやりがいとは?

営業のやりがいとしては、以下の3点があります。

お客さまの喜ぶ顔が直接見られる

これは外勤営業の魅力の一つであり、お客さまが喜ぶ顔を直接見られる点をやりがいと感じる方は多いです。これまでの職種では、お客さまとは直接接点を持てていなかった方が、営業になってお客さまから直接お礼を言われることでやりがいを感じるようになったという話もあります。

お客さまの事業の成功に貢献できる

主にBtoBの場合ですが、お客さまの事業に役立つ製品やサービスを提案して導入いただいたことをきっかけに事業成長が加速するなど、お客さまの事業の成功に貢献できる点も営業の大きなやりがいの一つです。

顧客の課題解決は、事業を推進させる上で欠かせない支援で、それが実現すればお互いの利益が増えるWin-Winの関係を築くことにもつながります。

経営視点を身につけられる

営業先が経営者・経営陣・部長クラスなどの場合、経営者がどんなことに悩んでいるのかを聞く機会もあり、その方々と対等に話せるよう自分自身も提案内容を考え抜く必要がでてきます。そうした仕事を通じて経営視点や知識を身につけられることに、やりがいを感じる方も多いです。

営業のメリット

次に、営業の職種に就くメリットをみていきましょう。

達成力が磨かれる

最初は営業に向いていないと思っていたとしても、戦略を変えてPDCAを回すことで達成力が磨かれるケースがあります。

すべての営業経験者が、最初から営業に適した性格だったというわけではありません。適切な営業手法を行えば、一定の成果をあげられるため、最初は経験者から学びながら成功体験を積み重ねていくことで達成力が磨かれていきます。そしてその流れを繰り返していくことで、さらに成長していくことができます。

課題解決能力が磨かれる

営業として成果をあげることは、お客さまの課題解決をすることでもあるため、営業活動をするなかで自然にお客さま側も気がついていない課題を発掘する力や、その課題をどう解決するかという解決能力が磨かれていきます。

人脈が増える

営業をしていると、他職種よりもさまざまな方に出会う機会が増えるため、自然と人脈が広がっていきます。さらにつながったご縁をしっかり積み上げていければ、そこから新たな人脈が広がっていくというメリットを得られます。

営業職に向いている人の特徴

最後に、営業職に向いている人の特徴や必要なスキルをご紹介します。

成長意欲が高い人

営業職は、数字を追いかける仕事であるため、成長意欲の高い人に向いています。アポイント取得・提案資料作成・商談・契約後のフォローに至るまでPDCAを回す回数が多いので、成長意欲があれば、どんどん成長していけます。

目標達成意欲が高い人

企業の売上を立てる直接部門として、営業は企業の成長や経営目標を達成する重要な役割を担います。そのため、特に責任感をやりがいと感じられ、目標達成意欲が高い人に向いている仕事といえるでしょう。

逆に営業成績は未達成かどうかが分かりやすく明示されるため、目標達成意欲が低い場合、精神的に辛い状況に陥る可能性もあります。

情報に敏感な人

営業は、お客さまに役立つ存在として認識してもらわなければ課題を共有してもらえず、成果を出しにくくなります。そのため、情報に敏感な人に営業は向いています。お客さまの業界内でのニュースや関連しそうなキーワードを登録しておき、常に最新情報をお客さまに伝えるように心がけておくとお客さまから「役立つ情報をくれる人」という存在となり、信頼をかちとっていけるでしょう。

顧客のために動ける人

営業として数字を追うことも重要ですが、「これは顧客のためになるか」を常に考え動けることも営業に求められる資質です。やはり人と人との関係なので、信頼関係が築けるかどうかが長いお付き合いになるかどうかの分かれ目になります。自分のことだけではなく、顧客のために動いてくれる人だと感じてもらえれば、営業として一定以上の成果をあげられる可能性は高いでしょう。

まとめ

営業という仕事をその種類、仕事内容、やりがい、メリット、向いている人の観点からご紹介しました。あまり営業職の詳細を知らなかったという方は、具体的なイメージができたのではないしょうか。

営業職は、経営視点が身につく、人脈が増える、課題解決能力が磨かれるなど、キャリアアップしていく際に重要な能力を身につけられる職種です。さらにマネジメントスキルを手に入れられれば、営業スタッフから主任(チーフ)、課長、部長とステップアップしていくことも十分可能です。一つでも興味がある場合は、ぜひチャレンジしてみてください。

また、ひと昔前であれば男性ばかりというイメージでしたが、女性で営業として活躍する方も増えています。営業職は比較的、募集も多いので、転職する際には候補に入れてみてはいかがでしょうか。

キャリアアップにもつながる能力が磨ける営業職の仕事に興味を持った方は、「tenichi」の「営業」職の求人を確認し、自分にフィットしそうな仕事を探してみてください。

「tenichi」営業職