営業の仕事について、「ノルマがキツい」というイメージを持っている人は多いかもしれませんが、実はメリットが多い仕事だということをご存じでしょうか。
特に、企業を相手に営業活動を行う法人営業は、提案力・コミュニケーション能力・ヒアリング力などの高度なスキルが求められるため、どのような職種にも通じる基本的なビジネススキルを向上させることが可能です。また、特定の顧客とじっくり向き合い、成功をサポートできるのも法人営業ならではの魅力といえるでしょう。
今回は、法人営業の仕事内容や年収、個人営業との違い、向いている人の特徴などを徹底解説します。本記事が、法人営業の魅力を知るきっかけになれば幸いです。
法人営業の仕事内容や年収
法人営業とは、企業や団体に対して自社の商品・サービスを販売する仕事です。
法人営業が扱う商材には、「有形商材」と「無形商材」があります。有形商材とは、見たり触れたりできる商品のことで、自動車メーカーであれば車、文具メーカーであればハサミや消しゴムなどです。一方の無形商材とは、人材サービスやコンサルティング、広告といったカタチがないサービスのことになります。
また、営業スタイルも新規開拓とルート営業に大きく分かれ、ルート営業の場合は特定の顧客と定期的にやり取りすることになります。
ひとくちに法人営業といっても、商材や営業のスタイルはさまざまなので、自分が興味を持てる業種や働き方を選ぶことが大切です。
個人営業との違い
- 営業先の違い
個人営業と法人営業の大きな違いが、顧客が個人（一般消費者）になるか、法人（企業）になるかです。
- 受注金額の違い
法人営業の方が個人営業に比べて受注金額が高額になる傾向があります。その分、営業へのインセンティブも高くなるというメリットがあります。
- 意思決定までの期間の違い
個人営業の場合は、購買の意思決定をするのが個人になるため、即決するケースもよくあります。一方の法人営業では、一回あたりの購買金額が高額になるため、意思決定に時間がかかる傾向があります。営業担当者は、綿密なコミュニケーションを通じて、取引先と信頼関係を築くことが求められます。
- 購買フローの違い
法人の場合は、窓口となる担当者のほか、担当者の上長、さらにはその上の執行役員など、複数の意思決定者がいるケースが一般的です。その分、個人営業よりも難易度が高い案件が多くなります。
法人営業の年収
法人営業の平均年収は約447万円です。個人営業、代理店営業と比べてやや高めになっています。
企業によっては基本給を少なめに設定し、アポイントメントや成約の件数に応じてインセンティブを支払う成果報酬型を採用しているところも多くあります。そのため、基本給はバラつきが大きいといえるでしょう。
法人営業のやりがい
ここでは、法人営業ならではのやりがいを紹介します。
頑張った分だけ給与に反映される
法人営業は一回あたりの取引金額が高額になるケースも多く、その分、インセンティブも高めになります。努力して成果を上げれば報酬に跳ね返ってくるため、モチベーションを保ちやすいといえるでしょう。
取引金額が大きいため達成感がある
個人営業に比べて取引金額が大きい法人営業は、成約したときに大きな達成感が得られます。ときには億単位の取引を行うこともあるためプレッシャーもかかりますが、長い期間をかけて成約に結びついたときの達成感は、法人営業の醍醐味です。
高度なビジネススキルが身に付く
営業には、提案力・コミュニケーション能力・ヒアリング力など、さまざまなスキルが求められます。法人営業の担当者は、これらのスキルを駆使して顧客の課題解決にあたるため、必然的にスキルが磨かれていきます。
提案力やコミュニケーション能力は、どの業種や職種にも必要なスキルであることから、将来的にキャリアアップや転職を考えた際にも多いに役立ちます。
顧客と中長期的にじっくり付き合える
法人営業は、特定の顧客と中長期的にじっくり付き合えるのも魅力のひとつです。顧客へのサポートを通じて、成功に貢献している実感を持てるでしょう。
法人営業に向いている人の特徴
法人営業に向いている人には、どのような特徴があるのでしょうか。具体的にいくつか紹介します。
論理的に物事を説明するのが得意
個人営業の場合、商品やサービスが魅力的であれば相手は購入を考えてくれるかもしれません。しかし、法人営業は、商品やサービスのよさを伝えるだけでは不十分です。
自社の商品やサービスが、どのように顧客の課題解決に役立つのかを論理的に説明し、他社の導入事例なども交えて相手を説得する必要があります。
ヒアリングスキルが高い
コミュニケーションスキルは営業に必須のスキルですが、中でも法人営業は高いヒアリングスキルが求められます。営業先の担当者が自社の課題を的確に把握できていないケースも多いため、丁寧なヒアリングによって潜在的なニーズを引き出し、それに対する課題解決方法を提案します。
法人相手とはいえ、営業で接するのは一人の人間です。相手にとって心地よいコミュニケーションを心がけ、徐々に信頼関係を築いていく姿勢を持つことが何よりも重要です。
物事に対して柔軟に対応できる
企業の経営状況は、常に変化します。ときには、「予算の確保が難しくなった」など、自分ではコントロールできない理由によって成約が流れてしまうケースもあるでしょう。
法人営業は常に臨機応変な対応が求められます。与えられた状況の中で、顧客によってベストな方法で提案ができる営業担当は、売り上げも安定しやすくなるでしょう。
経済状況やトレンドに敏感
経済状況やトレンドに敏感であることも、法人営業として欠かせない要素です。
顧客は常に自社を取り巻く環境に関する情報をキャッチし、業績向上に役立てたいと考えています。営業担当者が顧客に代わって最新の情報を常に仕入れ、提供することができれば、信頼関係が大きく向上します。
市場の状況だけでなく、競合の情報やシェア率、成長性といった希少性の高い情報提供も顧客に喜ばれます。最新のトレンドを押さえるだけでなく、それが顧客によってどのような影響を与えるのかを正しく判断できる能力も重要といえるでしょう。
法人営業のなり方と活かせるスキルや経験
法人営業になるうえで必要な学歴や職歴は特になく、未経験でもチャレンジ可能です。営業という職種自体に社会的なニーズが強いため、求人数が多い点も未経験者にとって追い風になります。
法人営業で扱う商材は幅広く、営業のスタイルも新規開拓とルート営業に大きく分かれるため、まずは自分の希望を明確にしておくことが大切です。そのうえで、希望する業種に関連した資格やスキルがあると、転職の際、有利に働くでしょう。
まとめ
法人営業の仕事内容や年収などを解説しました。
営業は「つぶしがきく仕事」といわれるように、基本的なビジネススキルを一通り身に付けることができます。法人営業の場合は特に高度なスキルが求められるため、日々の営業活動を通じて自分の成長を実感できるでしょう。
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就職先を探す際は、自分が興味を持てる商材を取り扱っているところを選ぶのがポイントです。売り上げのためではなく、心から魅力的だと思える商材を営業先に提案すれば、相手にも気持ちが伝わりやすくなるでしょう。
